鑽石作為特殊的商品品類,要想成功通過電商的形式開創O2O銷售模式可不簡單。然而,做為國內首批從事網絡鑽石銷售的專業珠寶品牌,鑽石小鳥不僅開創了中國鑽石電商的O2O先河,更是率先把“鼠標+水泥”的模式引入網絡奢侈品銷售,引領了全新的鑽石消費潮流。
  對於這樣一個特殊商品,如何從一開始博取消費者的信任?如何去建立品牌效應?而對於這種實際體驗非常強的物品,如何做好O2O都顯得尤為重要。鑽石小鳥市場營 銷副總裁何林,則根據最近一年鑽石小鳥的營 銷案例總結出了情感營 銷的“三情演義”。第一,情有獨鐘,通過跨界合作,進一步走近消費者,做到品牌於無形,處處皆品牌;第二,情投意合,通過更具有互動性和創意的廣 告投放進行品牌輸出,例如近年鑽石小鳥曾經嘗試過在北上廣的出租車後排屏幕上投放可愛的觸屏游戲,讓乘客在無形間受品牌效應影響;第三,情非得已,亦即在營 銷手段上與消費者同步,追蹤各類時事熱點,引起消費者的共鳴。
  在2014商派電商大會上,何林也為我們探討了鑽石小鳥的O2O模式,以下是本次訪談部分節選:
  記者:對於鑽石這種非常昂貴,價值感很高的產品當初為什麼會想到要在互聯網上銷售呢?”
  何林:“鑽石小鳥到今年已經12年來,其實是我們創始人的一個嘗試,而且獲得了成功實踐。之後鑽石小鳥才獲得了O2O的模式,07年之後我們迅速開店,到現在為止全國有12家門店,而且到了年底還會再開兩家店。發展速度快跟互聯網和珠寶消費都密不可分。”
  記者:“很多消費者覺得買鑽石還是要到實體店去,你們當時的勇氣來自哪裡呢?”
  何林:“鑽石是一個比較特殊的品類,在國際上是有標準化的,在早期賣互聯網鑽石的時候先在網上咨詢產品,然後到線下的門店去體驗,而且因為鑽石是標準品,鑽石小鳥也是最早把國際證書引進到中國來的,所以買鑽石的時候會有保證。到了今年大家已經對我們的品牌認知度非常高了,線下的門店也在不斷升級,接下來會進軍更高端的市場。”
  記者:“您今天大會的演講主題提到了O2O的3.0,能不能具體說一下3.0指哪些呢?”
  何林:“3.0是我們根據自己這12年曆程總結出來的,第一個階段是純粹的線上交易到線下成交的階段,那時候信息是不對稱的,支付功能是不完善的,第二個階段是隨著整個互聯網的繁榮昌盛才出現的,第三個階段是在第二個階段基礎上出現的,指的是虛擬印象到超出預期,就是線下必須要超出預期,瞭解消費者的需求。也就是說1 .0時代優勢是價格,2.0時代優勢是品牌,3.0則是人所傳播的口碑,每個時代的O2O都是要在前一個時代的基礎上來疊加完成的。”
  記者:“那麼未來鑽石小鳥的商業佈局是怎樣的?”
  何林:“鑽石小鳥未來是一個集團,也會慢慢展開產品佈局,會在全國更多的城市進行設點,我們的O2O模式是每個城市設置一家來體驗,所以我們會增加更多的城市佈局和城市密度,也就是說我們現在更多的是在不同的城市佈局。”
  記者:現在明星為品牌代言的特別多,如果現在讓您挑一位明星來做鑽石小鳥的代言人您會選擇哪位?”
  何林:“大家一直都在問這個問題,其實小鳥是不選代言人的,選擇更多的是明星的光彩,包括明年會選擇更多明星來參與設計,它是個充滿活力的品牌,所以傳統珠寶都會選擇代言人來做,而小鳥是不會讓大家被固化的,千千萬萬的人都會具有小鳥的特質。”
  鑽石小鳥無疑是開啟電商O2O銷售模式的成功典範,隨著越來越多的產品的互聯網化,對鑽石小鳥而言,如何獲得更大的發展空間,也需要更多的突破和創新。  (原標題:鑽石小鳥何林:O2O模式已經進入3.0時代)
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